Khách hàng tiềm năng là ai?
Chị “Khách hàng tiềm năng” ơi, chị giới thiệu đôi nét về bản thân nhé.
Chắc ai cũng biết, tên cúng cơm của chị là: Khách hàng tiềm năng.
Chị đại diện cho những cá nhân hoặc tổ chức có nhu cầu tìm hiểu và muốn mua, sở hữu một sản phẩm/dịch vụ nào đó nhưng vẫn chưa đưa ra quyết định và chưa trả tiền để mua nó.
Vì sao doanh nghiệp nào cũng muốn kết thân với chị “Khách hàng tiềm năng” vậy ạ?
Doanh nghiệp kinh doanh một sản phẩm/dịch vụ nào cũng cần phải có người tiêu thụ để tồn tại, thu về lợi nhuận và mở rộng quy mô trong tương lai.
Nếu chị không biết đến họ, không mua sản phẩm/dịch vụ của họ thì sớm hay muộn, doanh nghiệp đó cũng sẽ… chuyển lên cung trăng mà ở em ạ. Vì họ lấy đâu ra tiền trả tiền thuê mặt bằng, tiền điện, tiền nước, tiền thuê nhân viên…(cười)
Thêm nữa, chị nghĩ mình là tấm gương phản chiếu cho hiệu quả cho doanh nghiệp. Chị càng thân thiết với họ và tìm đến họ nhiều lần nghĩa là sản phẩm/dịch vụ của họ tốt, phù hợp với chị. Ngược lại, họ sẽ nhận ra được những điểm yếu mà mình cần khắc phục như: chất lượng sản phẩm/dịch vụ, giá cả, cách tiếp thị, khuyến mãi…
Khách hàng tiềm năng thường ẩn mình ở đâu?
Em thấy nhiều bạn Sales hay than thở là khó tìm thấy chị “Khách hàng tiềm năng” lắm, chị có thể bật mí một số nơi “ẩn nấp” của mình được không ạ?
Tính chị hay bay nhảy nên khó tìm thấy chị là phải. Có khi chị “nằm vùng” trên các trang mạng xã hội, cũng có khi chị tham gia các sự kiện hội chợ, triển lãm; có lần chị dựng cả lều ở mấy tháng trời trên mảnh đất nhà bác Google nữa em ạ.
Chị không có trốn các bạn Sales đâu nhưng mà các bạn ấy phải chịu khó, năng động thêm tí nữa thì sẽ gặp được chị ngay ấy mà.
Làm thế nào để tìm được khách hàng tiềm năng?
Không chỉ các bạn Sales mới, những bạn Sales có một vài năm kinh nghiệm vẫn phải đau đầu trong việc tìm kiếm chị “Khách hàng tiềm năng” đấy ạ. Chị có thể bật mí một số cách để tìm ra chị dễ dàng hơn được không?
Tất nhiên là chị sẵn sàng rồi. Các bạn có thể:
Tìm kiếm trong các mối quan hệ xung quanh
Thỉnh thoảng chị cũng hay mua hàng cho bạn bè hoặc người thân. Nên các bạn thử tìm xem, trong các mối quan hệ cá nhân, có người nào hứng thú hoặc đang cần mua sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang bán không nhé.
Ngoài ra, hãy thử đề cập với người đã sử dụng và yêu thích sản phẩm/dịch vụ của bạn rằng bạn mong muốn có thêm nhiều người cùng trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ chất lượng như họ. Và liệu họ có thể gợi ý cho bạn một vài người bạn của họ hay không.
Ví dụ, bạn có thể nói: “Cảm ơn chị đã tin tưởng sản phẩm A của công ty em. Em tin là các bạn của chị cũng sẽ yêu thích dòng sản phẩm này. Chị có thể giới thiệu cho em tên và số điện thoại của 3 người bạn mà chị muốn họ cũng được trải nghiệm sản phẩm chất lượng này được không ạ?”
Tìm kiếm thông qua các trang mạng xã hội
Như đã nói ở trên, chị là người rất yêu thích và nhạy bén với các trang mạng xã hội như Facebook, Zalo, Instagram, LinkedIn… nên thường các bạn sẽ dễ tìm thấy chị ở đó. Các bạn có thể chạy quảng cáo hoặc bình luận chia sẻ về sản phẩm/dịch vụ của mình trong các group, chị sẽ tìm hiểu và chủ động mua nếu thấy sản phẩm/dịch vụ đó đáp ứng được mong muốn của bản thân.
Tìm kiếm thông qua các trang báo (online và offline)
Cập nhật tin tức là nhu cầu cần thiết của chị. Nhiều lần trong lúc đọc báo, chị thấy họ quảng cáo một vài sản phẩm/dịch vụ hay ho, thế là quyết định click xem thử. Nếu cảm thấy tin tưởng thì chị không ngần ngại mua hàng.
Tìm kiếm thông qua Telesales
Chị phải công nhận là nhiều bạn Sales tài thật, biết được nhiều thông tin của chị lắm.
Có nhiều bạn gọi chị, hỏi chị có phải tên là “Khách hàng tiềm năng” không, chị đang có nhu cầu mua bảo hiểm phải không ạ… Mà đúng là lúc đó chị đang tham khảo để mua bảo hiểm thật em ạ, thế là chị đồng ý nghe bạn tư vấn. Nhiều bạn chia sẻ thiệt tình, phần vì chị thấy cảm tình, phần vì đang có nhu cầu nên chị mua ngay không phải suy nghĩ.
Tìm kiếm thông qua SEO và chạy quảng cáo trên Google
Có câu “cái gì không biết thì hỏi bác Google” nên chị cũng hay chạy sang nhà bác để hỏi lắm em ạ.
Ví như cuối tuần chị muốn đi nghỉ dưỡng tại Ba Vì mà chưa biết nên chọn resort nào, chị sẽ hỏi bác Google ngay: “Top 5 resort Ba Vì”
Bác cho chị nhiều gợi ý lắm, chị click xem từ trên xuống dưới, rồi chọn resort mà chị thấy có nhiều cảnh đẹp và nhiều người đánh giá 4, 5 sao.
Tìm kiếm thông qua Email Marketing
Email cũng là một cách hiệu quả mà các bạn có thể tìm kiếm chị.
Chị dễ bị thu hút bởi những tiêu đề email như “SIXDO GIẢM GIÁ 70% TOÀN BỘ SẢN PHẨM”. Có đôi khi chị chưa có nhu cầu nhưng thấy giảm giá nhiều vậy thì cũng vào xem thử hoặc chị sẽ chuyển tiếp (forward) email cho đứa bạn mà chị biết nó là tín đồ của hãng thời trang này.
Tìm kiếm thông qua sự kiện hội chợ, triển lãm, hội thảo
Có lần chị tham gia sự kiện, hội chợ thương mại, chị thấy họ giới thiệu và hướng dẫn dùng sản phẩm robot lau nhà, đúng cái chị cần nên chị chốt deal ngay tại chỗ (cười).
Triển lãm hay hội thảo chị cũng tham gia rất nhiều nên hi vọng sẽ gặp được nhiều bạn Sales ở đó nhé.
Tìm kiếm thông qua đối thủ
Những doanh nghiệp cung cấp sản phẩm/dịch vụ tương đồng hoặc tương tự với các bạn có thể là nơi chị hay lui tới.
Bạn nên tìm hiểu và nghiên cứu về cách họ xây dựng thương hiệu, chạy quảng cáo, xây dựng mạng lưới khách hàng… để hiểu được vì sao chị tin chọn họ và sử dụng sản phẩm/dịch vụ của họ lâu dài.
Cách nhận diện khách hàng tiềm năng “đỉnh của chóp”
Vậy làm thế nào để biết chị chính là là “Khách hàng tiềm năng chất lượng” ạ?
Khó mà dễ, dễ mà khó em ạ. Nhưng có vài đặc điểm mà chị nghĩ chỉ mình chị có giúp các bạn Sales có thể nhận diện được. Đó là:
Chủ động tìm đến bạn để nghe tư vấn
Đúng vậy. Khi chị xác định rõ nhu cầu của bản thân nhưng vẫn còn đang phân vân giữa các sản phẩm/dịch vụ, chị sẽ chủ động liên hệ và tìm kiếm các bạn Sales để được nghe tư vấn.
Ví dụ: Chị muốn mua bảo hiểm X nhưng họ bán quá nhiều gói sản phẩm, chị không biết gói nào, với mức giá nào phù hợp với mình nhất. Chị sẽ liên hệ theo số hotline được cung cấp trên website/fanpage để được hỗ trợ giải thích và tư vấn rồi mới quyết định.
Thể hiện sự chăm chú và thái độ hào hứng
Nếu chị không hứng thú với sản phẩm/dịch vụ nào đó, chị sẽ tỏ thái độ lơ đãng; nhưng khi đã thực sự quan tâm và muốn tìm hiểu, chị sẽ cực kỳ chăm chú lắng nghe. Thậm chí, chị sẽ vô cùng phấn khích và hào hứng nếu các bạn giới thiệu cho chị các chương trình giảm giá, khuyến mãi.
Chị sẽ đồng ý tham gia hội thảo, dùng thử sản phẩm/dịch vụ hay đơn giản hơn là phản hồi email của các bạn Sales một cách nhanh chóng.
Ngoài chất lượng sản phẩm/dịch vụ thì kỹ năng sales, sự linh hoạt và thái độ của các bạn sẽ ảnh hưởng đến quyết định mua của chị. Chị có thể quay lại mua nhiều lần hoặc “một đi không trở lại”.
Đặt rất nhiều câu hỏi
Nếu chị quan tâm hoặc có nhu cầu mua một sản phẩm/dịch vụ nào đó, chị sẽ tìm hiểu rất kỹ lưỡng. Chị hỏi tất tần tật về giá cả, công dụng, cách sử dụng, ưu điểm nổi trội của sản phẩm/dịch vụ đó so với những thương hiệu cùng phân khúc khác là gì… Mục đích chính là để không phải băn khoăn gì trước khi đưa ra quyết định mua.
Ví dụ khi chị lựa chọn gói tập gym kèm PT (Personal Trainer – Huấn luyện viên thể hình cá nhân), chị sẽ đặt những câu hỏi như sau:
1. Giá của gói package tập kèm PT của bên em như thế nào?
2. Chị có được chủ động chọn thời gian tập hay phải tập theo giờ?
3. Bên em có cam kết đạt mục tiêu cân nặng và sức khoẻ của chị không? Trong vòng bao lâu?
4. Giá của bên em cao hơn các bên khác chị từng sử dụng?
5. Bên em có chương trình chiết khấu ưu đãi giá tốt không?
6. Nếu chị quyết định sử dụng luôn dịch vụ của bên em ngày hôm nay thì hình thức thanh toán như thế nào?
7. Sau khi mua gói package của bên em thì ai sẽ là người hỗ trợ chị? Em hay bạn PT nào? Chị có được quyền đổi và chọn PT hay không?
Còn khi chị từ chối trả lời hoặc chỉ đặt câu hỏi qua loa thì các bạn Sales nên hiểu rằng chị chưa thực sự có mong muốn sở hữu sản phẩm/dịch vụ đó. Trong tương lai, chị có thể tiềm năng. Nhưng ở thời điểm hiện tại, chị nghĩ các bạn không nên tốn quá nhiều thời gian với chị.
Hiểu rõ khả năng chi trả của bản thân
Một khi đã xác định được thứ mình cần, chị thường cân nhắc đến khả năng tài chính, xem mình có thể chi trả cho nó hay không và sẽ có thêm phương án dự phòng (back-up) trong trường hợp rất muốn sở hữu sản phẩm/dịch vụ nhưng khả năng chi trả còn hạn chế.
Ví dụ: Trước khi quyết định mua một chiếc ô tô, chị sẽ tham khảo giá trước. Nếu chiếc ô tô đó giá 700 triệu đồng nhưng năng lực của chị chỉ có thể trả khoảng 300 triệu đồng thì khi được các bạn Sales tư vấn về phần hỗ trợ vay ngân hàng, chị biết ngay phương án nào phù hợp với bản thân mình nhất.
Đưa ra quyết định mua nhanh chóng
Đặc điểm quan trọng nhất để nhận diện chị “Khách hàng tiềm năng” là nhanh chóng trong các quyết định mua.
Vì đã chủ động tìm hiểu, tham khảo chất lượng và giá của sản phẩm/dịch vụ, đặt nhiều câu hỏi cũng như có một kế hoạch tài chính rõ ràng nên không mất quá nhiều thời gian để chị đưa ra quyết định. Nếu chỉ sau khoảng vài phút tư vấn, chị đã “chốt đơn” thì các bạn Sales cũng đừng lấy làm lạ.
Dễ ghi nhớ hơn, chị khuyến khích các bạn áp dụng nguyên tắc BANT để xác định đâu mới là chị “Khách hàng tiềm năng chất lượng” thật sự.
- B – Budget: Khách hàng có đủ ngân sách để mua sản phẩm/dịch vụ hay không?
- A – Authority: Khách hàng có thẩm quyền đưa ra quyết định hay là người có sức ảnh hưởng (influencer)?
- N – Need: Khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm/dịch vụ hay không?
- T – Timeline: Khách hàng cần bao nhiêu thời gian hoặc dự tính sẽ mua sản phẩm/dịch vụ trong khung thời gian nào?
Chị hay nói lái BANT thành BNAT, nghĩa là Biết-Người-Ắt-Thắng, chỉ khi bạn hiểu khách hàng của mình, bạn mới có thể bán hàng thành công.
Những lưu ý khi tìm đến khách hàng tiềm năng để không phải nghe lời từ chối
Có phải các bạn Sales đang tiếp cận chị “Khách hàng tiềm năng” sai cách? Vì tỉ lệ các bạn nghe lời từ chối từ chị khá cao.
Đúng rồi đấy em ạ, nhiều bạn cứ ồ ạt điện thoại hay gửi email cho chị mà không quan tâm nhu cầu của chị là gì, vấn đề chị đang gặp phải là gì, nguyện vọng của chị ra sao… Họ chỉ cố liên lạc để chạy đủ KPI về cuộc gọi mà công ty đề ra, hay nói đúng hơn, thứ họ đang theo đuổi là “số lượng” thay vì “chất lượng”.
Và với những bạn Sales có tư duy như thế này, chị sẽ từ chối thẳng thừng.
Vậy khi tiếp cận chị “Khách hàng tiềm năng”, Sales cần lưu ý điều gì ạ?
Điều đầu tiên chị nghĩ các bạn nên làm là vẽ ra chân dung của chị “Khách hàng tiềm năng” mà bạn muốn tiếp cận. Tránh việc mơ hồ, người nào cũng xem như khách hàng tiềm năng, vừa sales không hiệu quả, lại tốn thời gian và công sức.
Điều thứ hai, hãy luôn tìm kiếm chị khách hàng tiềm năng không ngừng nghỉ. Tập trung vào các sự kiện, khuynh hướng thị trường….
Khi đã biết đối tượng mình cần tập trung “săn đuổi” là ai, bạn hãy ghi nhớ những lưu ý sau đây để tăng tỉ lệ chốt deal (không riêng gì chị, mà cả những khách hàng khác nữa).
NÊN:
- Tin vào sản phẩm/dịch vụ mình đang bán.
Và chị khuyên bạn chỉ nên bán những thứ mà bạn có niềm tin và cảm thấy mang lại giá trị cho người khác.
- Luôn quan tâm chân thật giúp đỡ người khác.
Những người được bạn giúp đỡ sẽ là người giúp đỡ và giới thiệu khách hàng tiềm năng cho bạn.
- Luôn tìm cách giới thiệu sản phẩm/dịch vụ cho bạn bè, gia đình.
Vì khi có nhu cầu họ sẽ là người tìm đến bạn đầu tiên.
- Sales một cách ngắn gọn và chuyên nghiệp.
Không ai thích nghe bạn dông dài, luyên thuyên cả nên hãy đi đúng trọng tâm là vấn đề mà khách hàng gặp phải và giải pháp bạn có thể mang lại.
- Thái độ tích cực, truyền tải thông tin rõ ràng.
Kể cả bạn có đang telesales thì khách hàng cũng có thể nhận ra được bạn đang vui, buồn hay khó chịu, bực bội. Đừng để thái độ tiêu cực làm mất đi những hợp đồng tiềm năng. Một giọng nói vui tươi, nhiều năng lượng và rõ ràng là điểm cộng khi tiếp cận khách hàng tiềm năng.
- Chất lượng hơn số lượng.
Best Sales thừa thông minh để hiểu mục tiêu của họ là đơn hàng chứ không phải là số lượng cuộc gọi. Hãy đầu tư thời gian đúng chỗ.
- Xây dựng và phát triển thương hiệu cá nhân.
Có một thương hiệu cá nhân tốt và tầm ảnh hưởng trên các trang mạng xã hội sẽ là lợi thế cực kỳ lớn giúp bạn tiếp cận chị “Khách hàng tiềm năng”. Thậm chí bạn chỉ cần ở yên một chỗ, khách hàng cũng sẽ tự tìm đến bạn.
- Bài học từ câu nói “KHÔNG”
Hãy tìm hiểu nguyên nhân vì sao khách hàng luôn nói “Không” mỗi khi bạn tư vấn và khắc phục chúng. Đó là cách giúp bạn tiến lên.
- Đừng quên những khách hàng hiện tại.
Tỷ lệ tái mua hàng của những khách hàng hiện tại cao hơn rất nhiều so với những khách hàng mới. Đừng quên chăm sóc những mối quan hệ này nhé.
- Luôn mang theo thiết bị ghi âm hoặc máy chụp hình.
Bằng việc ghi lại những hình ảnh từ biển hiệu quảng cáo, TVC trong các tòa nhà…, bạn sẽ có thêm vài gợi ý về khách hàng tiềm năng.
KHÔNG NÊN
- Tư vấn như thể bạn bị bắt phải tư vấn.
Sẽ vô cùng khó chịu khi khách hàng vừa bắt máy lên đã nghe bạn “xổ” một tràng giới thiệu về sản phẩm, họ thậm chí còn không thể “chen chân” vào những gì bạn đang nói. Một số dịch vụ nhạy cảm như hỗ trợ vay vốn thường xuyên mắc phải lỗi này.
- Quá tập trung vào kết quả.
Liên tục đưa ra câu hỏi cho khách hàng về thời gian mua hàng hoặc hối thúc khách hàng chốt đơn ngay trong cuộc gọi có thể sẽ vô tình đẩy họ đi xa bạn hơn. Đừng gấp gáp, hãy cho khách hàng thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn là giải pháp tốt nhất cho vấn đề của họ.
- Chỉ đầu tư vào một kênh nhất định.
Hãy phân bổ thời gian, công sức và thậm chí là tiền bạc vào nhiều kênh. Vì khi có rủi ro xảy ra, bạn vẫn còn nguồn khác để xây dựng lượng khách hàng tiềm năng. Ví dụ: ngoài chạy quảng cáo trên Facebook, bạn có thể chạy quảng cáo trên Zalo, Instagram…
- Là bản sao của người khác.
Hãy tưởng tượng bạn phải nghe (n) người tư vấn cùng 1 mô tuýp cho 1 sản phẩm/dịch vụ nào đó thì bạn cảm thấy như thế nào? Chắc hẳn bạn cũng không đủ kiên nhẫn để nghe hết câu chuyện vì bạn thừa biết họ sẽ nói gì tiếp theo. Vậy nên, hãy tìm hướng đi riêng cho mình.
Rất cảm ơn chị “Khách hàng tiềm năng” đã có những chia sẻ vô cùng giá trị. Chúc chị sẽ có những trải nghiệm vui vẻ hơn cùng đội ngũ Sales chuyên nghiệp trong tương lai.
6 bình luận
Một bài viết rất hay và hữu ích cho các bạn sale mới hay sale lâu năm. Chị ” Khách hàng tiềm năng” ở quanh chúng ta, chủ yếu sale có chịu đi tìm, kết bạn, tìm hiểu nhu cầu của chị KH đó không thôi. Cảm ơn chị đã chia sẻ rất nhiều thông tin hay
Cảm ơn bạn đã ủng hộ nha. Cùng theo dõi Tigersales để nhận những bài viết mới của Hồng Anh nhé.
Cảm ơn chị Hồng Anh đã chia sẻ những thông tin rất thú vị & hữu ích để cá nhân em có thể áp dụng trong việc tìm kiếm KH tiềm năng cũng như khơi gợi nhu cầu của họ.
Cảm ơn bạn đã chia sẻ. Cùng theo dõi Tigersales để nhận những bài viết mới của Hồng Anh nhé.
Bài viết hay quá chị ơi, Cảm ơn chị Hồng Anh đã chia sẻ những thông tin vô cùng giá trị, qua đây em học hỏi được thêm nhiều kinh nghiệm về nhận diện khách hàng tiềm năng. Em chờ đón thêm những bài viết mới tiếp theo của chị nữa đâyyyy
Cảm ơn Thanh Xuân đã chia sẻ nhé. Đăng kí tigersales để nhận những bài viết mới của Hồng Anh nhé