Bạn có phải là một người sáng tạo?
Là một chuyên viên Sales, bạn nghĩ rằng mình chỉ đang thực hiện theo kịch bản được soạn trước và không hề có chút khả năng sáng tạo nào?
Hồng Anh không nghĩ vậy đâu.
Cũng với một nền tảng tương tự như bài viết “Mọi thứ trong cuộc sống đều là Sales – Bán hàng” mà Hồng Anh đã chia sẻ lần trước thì sự sáng tạo không giới hạn trong một khuôn khổ nào cả. Mỗi người đều có sự sáng tạo bên trong, chỉ là bạn chưa biết cách đánh thức nó.
Một lời nói dối ở một khía cạnh nào đó cũng là một khả năng sáng tạo (dù với mục đích tích cực hay tiêu cực).
Sáng tạo trong bán hàng là gì? Làm thế nào để khơi gợi sự sáng tạo?
Sáng tạo trong bán hàng là gì?
Có thể bạn đang nghĩ sâu xa rằng sáng tạo là bạn phải tạo ra một thứ gì đó hoàn toàn mới mẻ, một quy trình bán hàng của riêng bạn, tách biệt với những gì mà nửa kia – các Seller vẫn ngày đêm theo đuổi.
Tuy nhiên, với Hồng Anh thì sự sáng tạo trong bán hàng chỉ đơn giản là sự cải tiến + linh hoạt.
Mỗi ngày thay đổi, cải tiến trong cách tiếp cận khách hàng, cách lên kế hoạch… và luôn mềm dẻo để ứng biến tùy vào tình huống cụ thể, không theo khuôn mẫu nhất định đã là một sự thành công và là sự sáng tạo của một Seller
Nghe có dễ dàng nhưng không, đó là cả một quá trình đúc rút kinh nghiệm và ý chí phấn đấu không ngừng nghỉ. Chỉ khi bạn muốn sự “tốt hơn” trong công việc, bạn mới tìm thấy chìa khóa để sáng tạo hơn.
Làm thế nào để khơi gợi sự sáng tạo?
Thông thường, có 3 yếu tố giúp khơi dậy khả năng sáng tạo cho Sales: (1) luôn đặt câu hỏi tại sao, (2) mục tiêu rõ ràng và (3) sự kiện mang tính áp lực.
- “Tại sao sản phẩm này được bán với giá 16,99 triệu mà không phải là 17 triệu?”
- “Tại sao thương hiệu sữa [Cow Milk] lại sản xuất thêm những hộp sữa có dung tích 110ml mà không chỉ giữ nguyên dung tích 180ml như trước?”
Khi bạn cảm thấy tò mò với bất cứ đặc tính, tính năng nào của sản phẩm/dịch vụ bạn đang bán (hoặc trên thị trường), bạn sẽ tìm thấy được những câu trả lời hay ho hoặc tự mình sáng tạo ra câu trả lời độc đáo.
Khách hàng cũng có thể đặt ra những câu hỏi tương tự và nếu bạn kể cho họ một câu chuyện đầy thú vị liên quan đến sản phẩm/dịch vụ đó, họ hẳn sẽ thiện cảm và dành sự quan tâm nhiều hơn.
Ngoài việc liên tục đặt câu hỏi tại sao thì thiết lập mục tiêu và những sự kiện khiến bạn cảm thấy áp lực cũng là đòn bẩy cho sự sáng tạo.
Ví dụ: Mỗi tháng, doanh số bạn mang về đều đặn 200 triệu đồng. Nếu bạn chẳng làm gì khác biệt để thay đổi thì kết quả vẫn vậy, thậm chí tệ hơn ở những tháng tiếp theo. Nhưng khi đặt ra mục tiêu doanh số tháng sau phải gấp đôi – 400 triệu đồng thì bạn đang tạo ra động lực để bắt buộc bản thân phải đổi mới, từ đó thôi thúc sự sáng tạo để nghĩ ra phương thức bán hàng hiệu quả hơn.
Hay như lần Hồng Anh thử việc ở công ty cũ, với áp lực phải vượt qua 2 tháng thử việc để chứng tỏ bản thân, Hồng Anh đã phát huy sự sáng tạo bằng cách chọn ra con đường mới: chỉ làm việc với người có quyền quyết định (DM).
Vậy đấy, hãy luôn tò mò với mọi thứ xung quanh, tự mình tạo ra mục tiêu hoặc áp lực vừa đủ, kết hợp với việc vận dụng thường xuyên, không chỉ trong bán hàng mà cả cuộc sống, bạn sẽ dần phát hiện ra tố chất sáng tạo tiềm ẩn bên trong con người bạn.
Cách sáng tạo trong bán hàng
Sáng tạo trong lập kế hoạch
Thay vì liệt kê những con số về chỉ tiêu trong kế hoạch một cách cứng nhắc, hãy lồng ghép những lợi ích để tạo thêm động lực hoàn thành.
Để chạy Best Sales của tháng, Hồng Anh viết xuống kế hoạch bán hàng trên giấy. Thậm chí dán cả lên màn hình máy tính là hình ảnh con số mục tiêu cùng với hình ảnh biển Côn Đảo ( là món quà sẽ tự thưởng cho mình sau khi chạm thành công) để ghi nhớ lâu hơn và cảm thấy trách nhiệm hơn với mục tiêu của chính mình.
Bạn có thể đọc thêm bài viết Kế hoạch bán hàng – “Vũ khí” của Best Sales để tìm hiểu về cách lập kế hoạch bán hàng sáng tạo và dễ đạt được nhất nhé.
Sáng tạo trong cách tìm kiếm và tiếp cận khách hàng
Hồng Anh đã từng chia sẻ cách thức tìm kiếm khách hàng tiềm năng và tìm kiếm DM với những ví dụ vô cùng cụ thể. Tuy nhiên, nếu tất cả Seller cùng áp dụng những cách thức đó thì chẳng phải số khách hàng tiềm năng của mỗi người đã vô tình bị hạn chế?
Vì vậy, bạn phải sáng tạo hơn trong việc tìm ra nơi ẩn giấu của khách hàng tiềm năng vì chính họ là nguồn sống và là yếu tố quyết định đến thu nhập, vị trí của bạn trong team Sales.
Hãy tưởng tượng tất cả những nơi có thể tìm thấy khách hàng tiềm năng, dù cho chưa từng có ai làm điều đó.
Chẳng hạn, bạn đã bao giờ tìm kiếm khách hàng tiềm năng ở các mục đăng tin trên báo giấy chưa?
Hãy thử làm điều đó.
Sáng tạo trong cách tư vấn
Dấn thân vào nghề Sales, bạn nên xác định đây là một chặng đường dài.
Bán một sản phẩm trong suốt nhiều năm hay làm việc với khách hàng quen từ năm này qua tháng nọ là điều không thể tránh khỏi.
Nhưng làm thế nào để mỗi lời tư vấn, mỗi cuộc điện thoại (cold call) luôn mới mẻ và thu hút sự chú ý của khách hàng?
Bí quyết là luôn thêm giá trị, lợi ích cho khách hàng sau mỗi cuộc gọi hoặc mỗi cuộc meeting (họp/gặp mặt).
Ví dụ: Bạn đang muốn bán pin dự phòng cho khách hàng. Tuy nhiên bắt đầu câu chuyện, bạn có thể hỏi rằng: “Chị có hay đi du lịch không ạ?…Nhìn chị là em thấy chị hay vi vu suốt ngày rồi ạ….Chị có bao giờ đi chơi mà chụp ảnh nhưng lại hết pin điện thoại không ạ?”
Sau đó bạn giới thiệu cho khách hàng sản phẩm pin dự phòng và tiếp tục:
“Bây giờ mọi người đi đâu chơi cũng cần phải có pin dự phòng chị ạ. Cục sạc này có thể sạc gấp 5 lần iPhone của chị sạc đi sạc lại. Như vậy, nếu chị mua cục sạc dự phòng hot trend này thì có thể đi chơi cả ngày mà không cần phải lo lắng nữa ạ.”
Ngoài ra, việc liên hệ sản phẩm/dịch vụ với một câu chuyện hoặc sản phẩm/dịch vụ thú vị khác cũng là cách khiến khách hàng cảm thấy tò mò.
Sáng tạo trong giọng nói
Rất đơn giản, hãy luyện tập để khiến giọng nói của bạn tươi vui hơn mỗi ngày.
Cùng một câu tư vấn “Chị Hồng Anh ạ. Hôm nay em có một tin vui muốn chia sẻ với chị. Chúc mừng chị đã nhận được gói trải nghiệm, sử dụng dịch vụ tập Gym kèm Huấn luyện viên cá nhân miễn phí trong vòng 15 ngày của bên em” với giọng điệu hân hoan, vui tươi thì khách hàng cảm thấy như đang nhận được món quà thật sự, nhưng nếu nghe thấy giọng điệu buồn chán, ảo não thì khách hàng chắc chắn sẽ tắt máy ngay lập tức.
Bạn thấy đó, sáng tạo đôi khi cũng chỉ là việc chúng ta cố gắng trau dồi và thêm vào một chút sắc thái trong mỗi lời nói, gửi đến khách hàng.
Sáng tạo trong cách chốt sales
Chốt sales có lẽ là việc làm khó nhất và chiếm nhiều tâm trí của các bạn làm Sales. Sáng tạo trong chốt Sales cũng chẳng phải chuyện dễ dàng.
Không sao cả. Nếu bạn không có bản năng bán hàng tuyệt đỉnh, hãy dùng thời gian để làm và rút ra kinh nghiệm.
Có thể bạn không tin nhưng Hồng Anh đã từng soạn sẵn hợp đồng và mang đến meeting (buổi họp/gặp mặt) với khách hàng dù trước đó, khách hàng chưa từng nghe Hồng Anh tư vấn, cũng chưa từng xác nhận sẽ mua sản phẩm của Hồng Anh.
Đấy có thể là sự liều lĩnh của một người trẻ làm Sales (khi ấy Hồng Anh chưa có nhiều kinh nghiệm), nhưng đâu đó cũng chính là sự dám thay đổi, bước ra khỏi vùng an toàn và là quyết tâm phải chốt sales ngay trên bàn đàm phán.
Sáng tạo trong cách chốt sales còn là sự nhạy bén để có được những hợp đồng mang về giá trị cao nhất.
Sáng tạo trong cách chăm sóc khách hàng
Đối với những khách hàng đã mua sản phẩm/dịch vụ, bạn có bao giờ liên hệ lại hoặc trò chuyện thường xuyên không? Chăm sóc khách hàng là một bí quyết giúp tăng tỷ lệ khách hàng trung thành đấy, các Seller ạ.
Bạn có thể chăm sóc khách hàng bằng cách gửi cho họ những bài viết, tin tức truyền cảm hứng và động lực cho ngày mới, giúp họ có thêm nhiều năng lượng thay vì lúc nào cũng nhắc đến sản phẩm/dịch vụ của công ty bạn.
Bạn cũng có thể chủ động điện thoại chỉ để hỏi han khách hàng xem sau khi dùng sản phẩm/dịch vụ của bạn thì họ cảm thấy thế nào, họ có cần giúp đỡ gì không và thể hiện thành ý rằng bạn luôn ở đây mỗi khi khách hàng cần hỗ trợ.
Ở mỗi giai đoạn, nội dung và cách thức chăm sóc khách hàng cần phải thay đổi và linh hoạt để không khiến khách hàng cảm thấy nhàm chán hay bị làm phiền.
Những hiểu lầm và lỗi Sales cần tránh khi sáng tạo trong bán hàng
Đi theo lối mòn
Một trong những lỗi lớn nhất mà đa số các bạn làm Sales đều mắc phải là luôn làm đúng 100% những gì mà người đi trước đã làm. Các bạn thường không thích suy nghĩ thêm mà chỉ thích làm những thứ an toàn, đã được người khác “dọn đường sẵn”.
Đó là tư duy sai lầm mà trước đây Hồng Anh đã từng mắc phải. Vì nó sẽ cản trở bạn bứt phá trong sự nghiệp, có thể bạn không trở nên tệ đi nhưng để dẫn đầu và thành công là điều cực kỳ khó khăn.
Vậy nên, nếu trong quá trình được đào tạo và làm việc thực tế, bạn cảm thấy quy trình nào mình có thể cải tiến và làm tốt hơn thì hãy mạnh dạn thử. Và đừng quên đặt mục tiêu “ngày hôm nay phải tốt hơn ngày hôm qua” nhằm tiếp thêm sức mạnh để bản thân không ngừng cố gắng.
Sáng tạo với mục đích không lành mạnh
Không hiếm Seller lấy lý do sáng tạo ra để biện minh cho những hành vi gian lận và lừa dối khách hàng, công ty.
Ví dụ: Công ty du lịch X đang chạy chương trình đặc biệt trong tháng. Nếu khách hàng mua voucher trị giá lên tới 100 triệu trên 1 đơn hàng thì họ sẽ được hưởng quyền lợi VIP. Khách hàng sẽ được giảm giá 10% cho đơn hàng đã mua và tặng kèm 1 tour nghỉ dưỡng 2 ngày 1 đêm ở khách sạn 5 sao dành cho 2 người tại Tam Đảo. Tuy nhiên trong quá trình Sales tư vấn, họ chỉ tặng khách tour nghỉ dưỡng và cắt chương trình giảm giá 10%.
Trong trường hợp này, người chịu thiệt thòi là khách hàng, người hưởng lợi chính là nhân viên Sales đã tư vấn.
Đấy không phải là sáng tạo và cũng không phải là hành vi mà một người làm Sales chuyên nghiệp nên có.
Không chịu thay đổi
Nói chuyện, tư vấn cho khách hàng như đang trả bài học thuộc, 10 cuộc gọi cùng một tông giọng như nhau, đề xuất gửi khách hàng nhiều năm vẫn vậy… đều là những dấu hiệu cho thấy bạn đang không chịu đầu tư chất xám vào công cuộc sáng tạo và đổi mới.
Thực tế thì Hồng Anh thấy sáng tạo trong nghề Sales cũng như một bài tập thể dục, mọi người đều biết nếu tập thể dục sẽ tốt cho sức khỏe nhưng mấy ai vượt qua được sự lười biếng để vận động dù chỉ là 5-10 phút mỗi ngày.
Tương tự, dù biết cải tiến, sáng tạo hơn là điều cần thiết nhưng được mấy nhân viên Sales sẵn sàng thay đổi chính mình từ những hành động nhỏ. Chính sự định kiến và chây ỳ đó đang khiến bạn dậm chân tại chỗ, thậm chí thụt lùi so với các thế hệ đàn em.
Luôn so sánh với đối thủ
Hồng Anh quan niệm rằng một sản phẩm làm ra không phải để so sánh với đối thủ, muốn bán hàng thành công thì hãy tập trung vào đúng chất lượng của sản phẩm đó mà thôi.
So sánh sản phẩm của mình với đối thủ, bạn chỉ đang vô tình khiến khách hàng có cái nhìn không thiện cảm và cũng giảm bớt niềm tin vào những lời bạn tư vấn.
Hãy nhớ rằng, càng hiểu biết thấu đáo về sản phẩm thì bạn càng sáng tạo trong bán hàng. Và tuyệt đối đừng bao giờ nhắc đến đối thủ, trừ khi khách hàng mở lời hỏi bạn.
Hãy thuyết phục khách hàng bằng chính câu chuyện và giá trị cốt lõi của sản phẩm mà bạn đang bán.
Ví dụ:
Bạn đang bán sản phẩm cho thương hiệu thời trang X, đối thủ của bạn là thương hiệu thời trang Y. Trong quá trình tư vấn, khách hàng đột nhiên nhận xét:
- “Chị thấy logo nhãn hiệu bên em lại may ở tay áo à? May lộ thế thì còn gì thẩm mỹ? Sao bên em không may ở cổ áo như thằng Y ấy?…”
Nếu bạn hiểu rõ về sản phẩm và ứng phó linh hoạt, sáng tạo, bạn có thể trả lời:
- “Dạ, em cảm ơn góp ý của chị. Tuy nhiên, bên em rất xem trọng sự thoải mái của khách hàng khi mặc trang phục. 90% khách hàng bên em phản hồi là họ cảm thấy rất thoải mái khi trang phục gắn tag logo nhỏ ở cổ tay áo. Chị mặc lên trông vẫn rất sang & hài hoà đấy ạ.”
Các bước tập luyện để sáng tạo hơn trong bán hàng
Mỗi bạn có thể tìm cho mình hướng luyện tập phù hợp, Hồng Anh sẽ gợi ý 3 bước cơ bản mà Hồng Anh đã và đang áp dụng để sáng tạo hơn mỗi ngày:
Bước 1: Thay đổi tư duy
Gieo suy nghĩ, gặt hành động. Hãy bắt đầu tâm niệm “Tôi có thể sáng tạo”, “Tôi phải sáng tạo” mỗi ngày.
Chỉ khi hạ quyết tâm và kiên trì với ý chí thì bạn mới có động lực để không ngừng thay đổi.
Không biết bạn đã nghe qua câu này chưa “Có một thứ không bao giờ thay đổi, đó là sự thay đổi”.
Khách hàng không thể vì những câu tư vấn nhàm chán của bạn mà trở nên quan tâm đến sản phẩm. Đã đến lúc sáng tạo và mở lối cho riêng mình.
Bước 2: Tìm hiểu, học hỏi không ngừng
Mọi người và mọi sự vật quanh bạn đều là nguồn tư liệu mà bạn có thể học hỏi để sáng tạo hơn mỗi ngày.
Thay vì nhìn điện thoại mỗi tối, bạn có thể bớt chút thời gian đọc những quyển sách dạy về kỹ năng bán hàng, những blog, bài chia sẻ kinh nghiệm Sales hữu ích.
Hồng Anh tin là có nhiều điều bạn đã biết nhưng càng nhiều hơn những kinh nghiệm mới mẻ, cách thức bán hàng sáng tạo mà bạn có thể tiếp thu và trau dồi từ những nguồn này.
Bước 3: Hành động
Sẽ là vô nghĩa nếu bạn không hành động. Sáng tạo phải đi kèm với hành động, trải nghiệm thực tế thì bạn mới biết mình có đang đi đúng hướng, hoặc có cách nào để biến cái bạn đang làm tốt trở nên tốt hơn hay không.
Đừng ngại thử nghiệm những chiến lược mới trong bán hàng. Chẳng hạn, sau khi tìm thấy lời khuyên từ mỗi bài viết từ Tiger Sales, bạn có thể thử áp dụng ngay trong công việc và đánh giá mức độ hiệu quả. Ở điểm nào bạn cảm thấy chưa phù hợp, hãy uyển chuyển thay đổi để phù hợp hơn.
Tóm lại, sáng tạo không khó như bạn nghĩ.
Sáng tạo không chỉ là suy nghĩ, mà còn là sự cải tiến để tốt hơn.
Hãy cứ từng bước thử nghiệm và tập luyện. Một chút thay đổi nhỏ mỗi ngày sẽ làm nên thành công lớn mai sau. Hãy hành động ngay bây giờ.
Và đừng quên theo dõi các bài viết mới “siêu chất” từ Tiger Sales nhé.
