Mở đầu bằng một “câu hỏi mồi”
Câu hỏi mồi là một trong những phương pháp tiếp cận thực sự rất hiệu quả nhưng có vẻ không nhiều người làm Sales biết được.
Ngoài việc giúp bạn đánh giá lại mức độ thiện chí và khả năng chi trả của KHTN, câu hỏi mồi còn là tiền đề giúp bạn chốt hợp đồng ở cuối buổi thuyết trình mà KHTN không thể viện bất cứ lý do gì để từ chối.
Câu hỏi mồi thường ở dạng: “Nếu em có thể giúp anh/chị đạt được X thì anh/chị có sẵn sàng mua sản phẩm/dịch vụ trong ngày hôm nay không ạ?”
Ví dụ:
- “Nếu chiến lược Marketing của bên em giúp công ty anh Hòa tăng 20% doanh thu thì ngày hôm nay, anh Hòa sẽ lựa chọn sử dụng gói dịch vụ của bên em đúng không ạ?”
- “Nếu khóa học tiếng Anh bên em đảm bảo 10 nhân viên công ty anh đều đạt kết quả 6.5 IELTS sau 6 tháng đào tạo và chi phí thấp hơn khoảng 15% so với các khóa học của trung tâm anh ngữ khác thì anh có đồng ý mua ngay trong hôm nay không ạ?”
Đối với những KHTN cởi mở và thực sự có hứng thú, họ sẽ không do dự mà trả lời bạn “OK. Nếu anh thấy phương án mà bên em đưa ra có lợi cho bên anh, anh sẽ mua ngay.”
→ Bạn vừa có được lời cam kết “quý như vàng”.
Vậy thì sau khi buổi thuyết trình/trình bày kết thúc, KHTN không thể nói “không” hay viện ra hàng ngàn lý do như:
- “Anh không đủ tiền”
- “Anh suy nghĩ thêm đã nhé”
- “Anh cần trao đổi thêm với ABC”…
Vì họ đã xác nhận với bạn ngay từ đầu rồi cơ mà.
Vậy đối với những KHTN không trả lời trực tiếp câu hỏi mồi mà lại đi đường vòng thì sao?
Sẽ có những KHTN đáp trả như sau: “Em cứ trình bày trước đã. Sau khi nghe xong, anh sẽ quyết định có mua hay không.”
Nếu bạn nhận được câu trả lời này, hãy quay lại bước “Tìm hiểu nhu cầu” để biết được đâu là giải pháp họ đang mong đợi, như thế nào là sự lựa chọn tối ưu mà họ đang tìm kiếm. Và tiếp tục hướng họ trả lời dứt khoát câu hỏi mồi mà ban nãy bạn vừa đưa ra.
Bố cục thuyết trình
Bây giờ là thời gian bắt đầu buổi thuyết trình/trình bày về sản phẩm, dịch vụ.
Thông thường, bố cục của một bài thuyết trình bán hàng gồm 3 giai đoạn:
- Giới thiệu đặc điểm của sản phẩm/dịch vụ
- Lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ mang lại
- Lợi ích mà KHTN sẽ nhận được
Ví dụ:
- Chiếc laptop Macbook Pro M1 của Apple có thời lượng pin tối đa 10 tiếng.
- Thời lượng pin dài giúp người dùng hoàn thành được nhiều việc trong ngày mà không cần bận tâm xem còn bao nhiêu phần trăm pin.
- KHTN nếu mua sản phẩm thì có thể sử dụng mọi lúc mọi nơi, không cần mang dây sạc cồng kềnh và hạn chế tối đa tình trạng chai pin vì sạc liên tục.
Cách bán hàng hiệu quả nhất là bán giải pháp, không bán sản phẩm/dịch vụ.
Vì vậy, ở bước giới thiệu đặc điểm và đặc tính sản phẩm/dịch vụ, bạn chỉ nên trình bày vừa phải, hãy để dành thời gian để tập trung cho 2 phần quan trọng còn lại.
Chẳng hạn, mỗi khi Hồng Anh bắt đầu trình bày phần giới thiệu với KHTN, Hồng Anh chỉ điểm qua vài nét về ITviec như sau:
- ITviec được thành lập năm 2013, là trang tuyển dụng IT hàng đầu tại Việt Nam
100% tập trung vào việc làm IT với 1500+ job mỗi ngày - Giao diện đơn giản, hướng người dùng ứng tuyển nhanh chóng
- Có trang quản lý cao cấp dành cho nhà tuyển dụng
- ITviec blog với nhiều bài viết “độc nhất” cho lập trình viên, hơn 300K lượt truy cập mỗi tháng
- ….
Và sau đó chuyển sang trình bày giải pháp, tháo gỡ các vấn đề mà KHTN đã chia sẻ với Hồng Anh.
Chất lượng và giá cả
Nhiều Seller thường áp dụng chiến thuật so sánh giá hoặc hạ thấp chất lượng sản phẩm/dịch vụ của đối thủ trong quá trình bán hàng. Tuy nhiên, nó không thực sự mang lại kết quả như mong đợi.
Theo Hồng Anh, chất lượng của sản phẩm/dịch vụ và mức độ hiệu quả của giải pháp mà chính bạn đưa ra mới là vấn đề quan trọng.
Chẳng hạn, bạn bán pin sạc dự phòng và giới thiệu đây là sản phẩm rẻ nhất thị trường (đánh vào giá cả). Bạn có nghĩ KHTN sẽ đồng ý mua ngay sau khi nghe bạn nói như vậy?
Không hẳn.
Rất nhiều câu hỏi hoài nghi đặt ra trong đầu KHTN, dễ thấy nhất là “Rẻ vậy chắc chỉ dùng được mấy hôm lại hư.”
Hay bạn giới thiệu dịch vụ thiết kế của công ty ABC không tốt bằng công ty bạn, giá của công ty bạn lại còn thấp hơn đến tận 30%. KHTN sẽ chọn bạn chứ?
Vẫn là…không hẳn.
“Làm gì có giá tốt vậy? Chắc trình thiết kế cũng có hạn, sửa tới sửa lui hay sao đây…”
Nếu là Hồng Anh, Hồng Anh có thể nghĩ thế đấy.
Do đó, hãy cân nhắc thật kĩ trước khi trình bày. Tốt hơn hết chỉ nên tập trung vào lợi ích mà KHTN quan tâm.
Chiến thuật để bán được giá cao
Bạn có đang nghĩ rằng lúc nào tìm được KHTN thì nên cố gắng chốt hợp đồng sớm lúc đó?
Nếu câu trả lời là có thì rất có thể bạn sẽ phải suy nghĩ lại.
Hồng Anh vẫn thường nói vui với các thành viên team mình rằng:
Đúng người + Đúng thời điểm = Kết quả vượt trội
Biết đâu là thời điểm thích hợp để chốt hợp đồng mới làm nên một “Best Sales mọi thời đại”.
Như Hồng Anh đã nói qua ở phần câu hỏi mồi, có thể lúc đầu bạn đặt vấn đề với KHTN rằng nếu giải pháp của bạn hiệu quả, họ đồng ý chi X đồng để mua. Nhưng thời điểm đó không được tính là thời điểm chốt hợp đồng; và bạn cũng không nên chốt hợp đồng ở mức đó.
Sau khi bạn kết thúc thuyết trình, nếu cảm thấy KHTN hoàn toàn hài lòng và họ đủ khả năng “mua thêm”, hãy gợi mở họ về các gói hợp đồng có giá trị cao hơn.
Ví dụ:
Anh Phú có nhu cầu mua xe ô tô bốn chỗ vì gia đình có 4 thành viên: bố, mẹ và 2 vợ chồng anh. Huyền (nhân viên Sales) đã tư vấn rất kỹ lưỡng và hỗ trợ anh Phú chạy thử chiếc xe X, anh cũng có vẻ hài lòng với chiếc xe này.
Tuy nhiên, sau khi tình cờ biết được vợ anh Phú đang mang thai, Huyền đã hướng anh sang dòng xe khác với 5 chỗ ngồi tiện lợi. Lý do chính Huyền đưa ra thuyết phục anh là xe 5 chỗ sẽ mang lại cảm giác thoải mái hơn cho người vợ, và sau này cả nhà 5 người cùng đi du lịch cũng sẽ tiện lợi hơn.
Vậy là cuối cùng, thay vì vội vàng chốt đơn, Huyền đã bán được chiếc xe 5 chỗ với giá trị cao hơn nhờ biết chọn thời điểm đúng lúc và đánh trúng vào điều mà anh Phú thực sự quan tâm – người vợ và đứa con sắp sửa chào đời.
Bài học rút ra là: Hãy luôn ra giá vào phút chót, khi KHTN biết họ được lợi ích gì từ sản phẩm/dịch vụ.
Quảng cáo truyền miệng là quảng cáo tốt nhất
Trong khi thuyết trình, để tăng tính thuyết phục, hãy sử dụng thư cảm ơn hoặc thư đánh giá của các khách hàng đã từng mua sản phẩm/dịch vụ của bạn.
So với việc tự mình liên tục khen ngợi sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang bán thì việc đưa ra bằng chứng cho những lời bạn nói sẽ khiến KHTN dễ chấp nhận và bị lay động.
Không có gì quá khó khăn để bạn nhận được thư cảm ơn từ những khách hàng cũ – những người đã vô cùng hài lòng sau khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của công ty bạn. Tất nhiên, bạn cũng nên là người chủ động đề nghị họ làm điều ấy.
Hồng Anh tin rằng, KHTN sẽ rất sẵn lòng muốn xem những công ty khác, khách hàng khác nghĩ gì về sản phẩm/dịch vụ mà họ định mua…
Cảm giác đọc những bức thư cảm ơn với nội dung đại loại như:
“Đội ngũ bên ITviec hỗ trợ rất tốt, đặc biệt Nhật Hi nhé. Bên chị đã tuyển dụng thành công 2 vị trí PHP và Java. Cảm ơn Nhật Hi rất nhiều, cố gắng giữ sức khỏe và tươi vui để hỗ trợ bên chị nữa nhé”
thú vị hơn rất nhiều, phải không?
Áp dụng phương thức thuyết trình khác biệt
Khác biệt là một điểm nhấn giúp bạn định vị trong tâm trí KHTN.
Hồng Anh sẽ tiếp tục với ví dụ bán ô tô phía trên để bạn dễ hình dung về đầu mục này.
Nếu như Huyền biết chọn thời điểm chốt sales đúng lúc thì Khoa lại là người nhạy bén với thời điểm vàng, vừa tạo ra cách trình bày sản phẩm có phần khác biệt.
Mỗi KHTN khi đến với showroom, Khoa thường quan sát rất tỉ mỉ để xác định xem họ có chủ đích mua xe thật không, hay chỉ tham khảo cho vui. Xe phân khúc nào, giá cả ra sao, có những tính năng vượt trội nào… thì sẽ phù hợp với KHTN đó.
Sau khi giới thiệu các dòng xe, Khoa sẽ mời KHTN đi ăn trưa và để KHTN lái thử một vòng để họ cảm nhận cảm giác tiện nghi khi ở trên xe. Và Khoa cũng đảm bảo sẽ giao xe tận nhà trong trường hợp KHTN đang ở tỉnh.
Chính vì sự nhiệt tình và thiện chí mà Khoa thể hiện trong suốt buổi bán hàng mà hầu hết các KHTN đều cảm thấy hài lòng và sớm ra quyết định mua.
Vậy Khoa đã làm gì khác biệt?
- Thay vì nói miệng đơn thuần, Khoa cho KHTN trực tiếp lái xe và cảm nhận lợi ích mà chiếc ô tô có thể mang lại.
- Thay vì để KHTN tự mình đến showroom lấy xe (nếu đồng ý mua) thì Khoa đã chu đáo lái xe giao tận nhà cho họ.
Bạn cũng có thể. Dù sản phẩm/dịch vụ bạn đang bán là gì đi chăng nữa.
Kết thúc thuyết trình
Đây là khoảng thời gian để KHTN đặt thêm câu hỏi về sản phẩm/dịch vụ (nếu có).
Sẽ thật lý tưởng nếu KHTN hài lòng và ký tên ngay tại bàn đàm phán. Nhưng bạn cũng đừng quá kỳ vọng, thi thoảng vẫn có những KHTN trả lời “nước đôi” như: “Ừ anh thấy dịch vụ bên em tốt đó. Để anh suy nghĩ thêm”.
Lúc này, hãy lập tức liên hệ với câu hỏi mồi ban đầu và hỏi họ “Như ban nãy Em vừa đưa ra lợi ích của sản phẩm bên em để giải quyết khó khăn của bên mình. Anh cũng đồng ý với em rằng sản phẩm bên em có thể giúp công ty anh tiết kiệm được 15% chi phí và rút ngắn được ⅓ thời gian triển khai so với thông thường. Vậy thì còn lí do gì mà anh cân nhắc chưa mua trong hôm nay ạ?”
Có thể xem đây là một dạng hiệu ứng tâm lý. Khi bạn đặt câu hỏi ngược bằng việc nêu vấn đề một cách khéo léo, kết hợp với lời cam kết ban đầu của KHTN, họ sẽ cảm thấy cần phải đưa ra lí do chính đáng nếu từ chối. Như vậy bạn sẽ hiểu được suy nghĩ thực sự của họ là gì.
Một số lưu ý khác
Hãy tạo ra vẻ ngoài chuyên nghiệp
“65% ấn tượng do giao tiếp phi ngôn ngữ quyết định”
Đây là kết quả nghiên cứu nói về mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đối với quá trình hình thành ấn tượng trong tâm trí một người do nhà nhân học người Mỹ – Ray L. Birdwwhistell công bố.
Ngoại hình, thái độ hay cách ứng xử đều là những thứ thuộc về yếu tố phi ngôn ngữ. Trong đó, ngoại hình sẽ là thứ đầu tiên để lại ấn tượng với người đối diện.
Thật đáng buồn là rất nhiều người làm Sales đều chưa nhận thức được tầm quan trọng của ngoại hình trong những buổi đàm phán với KHTN. Dẫn đến việc bỏ lỡ nhiều hợp đồng có giá trị lớn.
Thử tưởng tượng nếu bạn đang bán sản phẩm là các căn hộ chung cư cao cấp nhưng khi gặp KHTN, bạn lại mặc áo thun, quần jean và mang dép lào thì bạn nghĩ kết quả sẽ ra sao?
Chắc chắn bạn sẽ bị điểm trừ về sự chuyên nghiệp trong mắt KHTN.
Và còn vô số những lỗi cơ bản khác trong quá trình gặp mặt, thuyết trình với khách hàng như: mắt nhìn xuống hoặc đảo liên tục, di chuyển tay liên tục, khoanh tay trước ngực, hay chau mày, … đều là những điều mà bạn nên dần điều chỉnh.
Ở cương vị cũng là một KHTN, Hồng Anh luôn tâm niệm rằng “Một Seller ăn mặc thiếu chuyện nghiệp thì chẳng thể nào bán được sản phẩm chỉn chu, chất lượng”.
Vậy nên, chỉ cần bạn hành động và tạo ra một chút thay đổi nhỏ, bạn sẽ thấy hiệu quả cải thiện rõ rệt. Tin Hồng Anh đi.
Nhân đôi phản hồi
So với việc độc thoại thì việc kéo KHTN cùng tham gia vào buổi thuyết trình sẽ mang lại hiệu quả cao hơn.
Trong quá trình trình bày, bạn nên thường xuyên tương tác với KHTN và có thể đặt câu hỏi để họ trả lời. Chẳng hạn “Em sắp trình bày đến giải pháp về căn hộ phù hợp với nhu cầu của chị. Một căn hộ lý tưởng với chị ngoài việc có view ngắm nhìn toàn thành phố, có thể đón nắng gió và yên tĩnh thì còn điều gì khiến chị quan tâm nữa ạ?”
Việc này cũng một lần nữa giúp bạn khẳng định rằng bạn đã hiểu về KHTN và lựa chọn giải pháp phù hợp.
Kết hợp với việc tìm hiểu thêm nhiều phương thức bán hàng, nhiều chia sẻ hữu ích liên quan đến nghề Sales (thông qua Tiger Sales chẳng hạn), bạn sẽ rút ra được kinh nghiệm cho riêng mình và tìm được hướng đi riêng.
Hãy thử áp dụng những gì mà Hồng Anh vừa gợi ý trong lần đàm phán sắp tới nhé. Chúc bạn gặt hái được nhiều thành công.
Và đừng quên theo dõi những bài viết mới của Tiger Sales để chinh phục đỉnh cao sự nghiệp Sales trong thời gian sớm nhất.
