Ngoài Hồng Anh, buổi gặp mặt (meeting) hôm ấy có sự tham dự của anh Hạ – CEO công ty ABC và một bạn trợ lý. Sau màn chào hỏi và giới thiệu cơ bản, Hồng Anh hăng say với phần trình bày về dịch vụ và các tính năng.

Theo thói quen giao tiếp ánh mắt với người đối diện, Hồng Anh vừa nói vừa nhìn về phía anh Hạ và trợ lý. Trong khi cô trợ lý liên tục gật , thậm chí là ghi chép vào sổ và thi thoảng nở nụ cười thân thiện thì anh Hạ lại đang tập trung bấm điện thoại, thi thoảng nhắm mắt đăm chiêu.

Trong suốt khoảng thời gian Hồng Anh trình bày, anh chưa một lần ngẩng đầu lên nhìn Hồng Anh. Bằng thái độ cầu thị, Hồng Anh nói:

– Hồng Anh: “Em vừa giới thiệu qua dịch vụ và các tính năng nổi bật bên em. Anh Hạ có thắc mắc hay muốn hỏi thêm gì không ạ?”
– Anh Hạ: “Nãy giờ em nói gì anh không hiểu. Em là Sales Senior à? Anh nghĩ em nên tập thuyết trình lại cho chuyên nghiệp.”
– Hồng Anh: “Dạ, em cảm ơn anh Hạ đã góp ý. Có phần nào anh chưa hiểu ạ? Em sẽ trình bày lại ạ.”
– Anh Hạ: “Tất cả những gì em nói nãy giờ anh đều không hiểu.”

Bạn có nghĩ người đối diện Hồng Anh đã từng lắng nghe chăm chú và đang phản hồi Hồng Anh với sự thiện chí?

Thật lòng mà nói, lúc ấy Hồng Anh có một cảm giác lâng lâng rất khó tả. Không hẳn là khó chịu vì bị ăn mắng, chỉ cảm thấy bản thân đang bị xem thường và không được tôn trọng.

Con tim mách bảo Hồng Anh hãy đứng dậy và bước thẳng ra về. Nhưng lý trí đã giữ Hồng Anh ở lại. Và vì xác định được đây là khách hàng đang có nhu cầu cấp thiết nên Hồng Anh càng quyết tâm muốn chứng minh mình không phải người dễ bỏ cuộc và muốn chốt họ ngay tại bàn đàm phán.

Mặc dù Hồng Anh không hy vọng bạn có trải nghiệm kém vui vẻ tương tự nhưng bằng bài viết này, Hồng Anh muốn chia sẻ kinh nghiệm mà mình đã vượt qua và thành công khi phải đối mặt với khách hàng thể hiện sự thiếu tôn trọng trong buổi gặp mặt. Mong sẽ giúp ích cho bạn trên con đường tiếp tục đam mê Sales.

Dưới đây là một số cách mà Hồng Anh đã áp dụng, chúng ta cùng xem nhé.

Hồng Anh vẫn nhớ như in cảm giác mình đã háo hức, vui mừng ra sao khi thiết lập thành công một buổi gặp với anh CEO và nhớ cả quá trình dành thời gian để chuẩn bị đầy đủ mọi thông tin, tài liệu, báo giá chi tiết như thế nào.

Chính vì sự chuẩn bị rất kĩ càng nên khi ấy, Hồng Anh có một niềm tin mãnh liệt rằng ngày hôm nay khách hàng sẽ ký hợp đồng với mình. Trên suốt cả quãng đường 10km đến văn phòng khách hàng, Hồng Anh cảm thấy rất vui và ngập tràn năng lượng.

– Hồng Anh: “Em chào chị, em là Hồng Anh đến từ công ty ITviec. Em có hẹn với anh Nhân Giám đốc lúc 10h sáng nay ạ. Chị gọi giúp em anh Nhân với ạ.”
– Lễ tân: “Em ngồi chờ chút…(5 phút sau) Em ơi, anh Nhân có việc bận đột xuất. Hôm nay sẽ có một bạn trợ lý bên chị sẽ tham gia buổi họp này thay Sếp chị nhé.”

Ôi, gì vậy trời??? Hồng Anh làm thế nào đây? Hồng Anh mở tròn mắt ngạc nhiên và mất khoảng 10 giây hụt hẫng nhìn chị lễ tân…
—-

Bạn đã từng gặp tình huống này bao giờ chưa?

Đây là một tình huống không mong muốn nhưng Hồng Anh tin rằng bất kì bạn Sales nào cũng gặp ít nhất 1 lần trong đời.

Dù là ai, khi ở trong tình trạng bị huỷ hẹn (meeting) bất ngờ như Hồng Anh chắc hẳn ban đầu cũng cảm thấy bối rối và đôi chút mất bình tĩnh. Kèm theo đó là cảm giác khó chịu, bực mình, thất vọng, mất thời gian vì không được báo trước và cảm thấy như khách hàng đang không xem trọng cuộc gặp này.

Vậy làm thế nào giải quyết tình huống này và phòng tránh tình huống tương tự về sau? Hồng Anh sẽ chia sẻ ngay bây giờ.

Khi bạn đã tiếp cận khách hàng tiềm năng (KHTN) và hiểu tường tận mọi nhu cầu của họ cũng đồng nghĩa đã đến lúc bạn phải hành động: Thuyết trình về giải pháp mà sản phẩm/dịch vụ mang lại và thu hút sự lựa chọn của khách hàng (cụ thể là DM – những người có quyền quyết định).

Để không bỏ sót bất kỳ cơ hội nào và khiến khách hàng gật đầu mua sản phẩm/dịch vụ với 100% sự thuyết phục, hãy đọc thật kỹ những gợi ý sau đây.

Có một câu chuyện về Ngọc – cô là nhân viên môi giới bất động sản. Hôm nọ, cô dẫn một cặp vợ chồng đi xem nhà. Đây là ngôi nhà tương đối khó bán vì thiết kế không đẹp và có phần cũ kỹ vì chủ nhà có vẻ không đầu tư tân trang.

Vừa đặt chân vào sân nhà, người vợ hào hứng quay sang phía người chồng “Anh ơi, nhìn kìa, một cây táo nở hoa. Rất hiếm ngôi nhà có cây táo nở hoa như thế này, em rất thích.”

Anh chồng mỉm cười với vợ nhưng không nói gì thêm.

Bước vào trong nhà, anh chồng liên tục phàn nàn về mọi thứ và đây là cách Ngọc trả lời:
– “Phòng khách hơi nhỏ và gạch tường trông hơi cũ.”
– “Vâng, đúng thật là vậy anh ạ. Nhưng khi anh chị ngồi ở phòng khách trò chuyện cùng khách, mọi người có thể nhìn thẳng ra phía cây táo xanh mát trước nhà. Cảm giác rất thư thái.”
– “Không gian bếp thì OK nhưng ống nước và các đồ dùng trong tắm có vẻ cũ rồi.”
– “Anh chị chỉ cần vệ sinh và thay bằng đồ mới là ổn ạ. Quan trọng là có cửa phụ ra vào. Trong lúc nấu ăn, chị nhà có thể mở cửa hít gió trời và ngắm nhìn hoa táo nở trước sân.” Người vợ nghe vậy liền nở nụ cười.

Họ cùng nhau lên gác và anh chồng vẫn tiếp tục phàn nàn “Mua căn nhà này thì anh phải sửa sang rất nhiều vì tường có vài chỗ bong tróc, giấy dán tường cũng nham nhở thế kia.”

Ngọc vẫn rất lịch sự tiếp lời: “Vâng, anh ạ. Ngoài sự bất tiện đó ra thì em nghĩ là anh chị sẽ cảm thấy hài lòng với chiếc ban công rộng rãi ngoài kia. Từ đó anh chị có thể đặt một chiếc ghế ngồi đọc sách và hướng thẳng tầm nhìn ra cây táo nở hoa tuyệt đẹp kia.”

Và kết quả, cặp vợ chồng đó quyết định mua căn nhà. Nguyên nhân cũng chỉ vì… cây táo nở hoa.

Điều quan trọng là Ngọc đủ nhanh nhạy để nhận ra người vợ là người quyết định chính và cây táo nở hoa là “điểm chạm” mà Ngọc cần nắm bắt.

Bất cứ Seller nào cũng đều có thể tìm thấy “điểm chạm” – nơi giao nhau giữa lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ mang lại và nhu cầu thực sự của khách hàng tiềm năng (KHTN) để chốt sales dứt điểm. Nhưng để làm được này, bạn phải ĐẶT CÂU HỎI, ĐẶT CÂU HỎI không ngừng nghỉ cho đến khi bạn hiểu tận tường nhu cầu của KHTN.

Đáng buồn là rất nhiều các Seller hiện này thường phỏng đoán nhu cầu hoặc quá vội vàng trong việc kết luận nhu cầu của KHTN mà không cho phép họ có cơ hội chia sẻ thêm, dẫn đến việc đề xuất giải pháp chưa triệt để, bị KHTN từ chối.

Vậy làm thế nào để khai thác được 100% nhu cầu của KHTN nhằm đưa ra giải pháp phù hợp? Bài viết của Tiger Sales sẽ chia sẻ với các bạn kỹ thuật đặt câu hỏi DRIIL theo quy trình 5 bước.

– “Alo.”
– “Em chào anh Hiệp. Em là Hồng Anh, em gọi từ ITviec – website tuyển dụng IT hàng đầu Việt Nam.”
– “Hồng Anh á? Nghe tên đã thấy đanh đá. Anh không thích làm việc với người tên Hồng Anh.”
—————————-
– “Em chào anh Nghĩa. Em là Hồng Anh, em gọi từ ITviec – website tuyển dụng IT hàng đầu Việt Nam.”
– “Sales nào gọi chào hàng mà chả tự nhận mình là công ty lớn nhất. Mà ai cho em số điện thoại của anh? Ai cho phép em gọi trực tiếp anh, anh không phụ trách mấy việc này.”

Đó là 2 trong hàng trăm cuộc điện thoại “muốn rớt tim ra ngoài” mà Hồng Anh phải đối mặt, kể từ ngày quyết định theo đuổi con đường làm việc với DM (người có quyền quyết định).

Thậm chí, nếu bạn tiếp cận với DM thì câu nói “Anh không có nhu cầu”, bạn cũng đã phải nghe đến cả ngàn lần.

Quen nhỉ? Sales nào mà chưa từng có những trải nghiệm như vậy.

Vậy làm thế nào để thay đổi cục diện? Làm thế nào để mỗi cuộc cold call của bạn đều mang về chiến lợi phẩm: một cuộc hẹn với khách hàng hoặc một cái gật đầu đồng ý mua sản phẩm?

Hồng Anh sẽ trả lời thông qua bài viết này.