DM là gì? Các nhóm DM phổ biến
DM là gì?
DM là từ viết tắt của Decision Maker – Người có quyền quyết định. Họ thường là lãnh đạo, nhà quản lý của các công ty với toàn quyền đưa ra các quyết định quan trọng liên quan đến sách lược, chiến lược.
Lựa chọn làm việc trực tiếp với DM là một đột phá lớn trong nghề Sales của Hồng Anh. Và Hồng Anh hiểu, không hề ít các bạn làm Sales thừa thông minh để biết DM là chìa khóa mở ra các hợp đồng giá trị nhưng rất ít người trong số đó chọn con đường này vì gian nan và nhiều cản trở.
Các nhóm DM phổ biến
Hồng Anh chia DM thành 2 nhóm chính, theo bảng chữ cái alphabet: DMA và DMB.
DMA là những ai?
→ Chủ tịch, CEO, Giám đốc điều hành.
Những quyết định mà họ đưa ra ảnh hưởng đến cách thức hoạt động, toàn bộ chiến lược của công ty và các phòng ban. Họ có thể đưa ra các lựa chọn mang tính khả thi và quyết định này sẽ mang lại lợi ích lớn nhất cho công ty và nhân viên của họ.
DMB là những ai?
→ CTO, CFO, COO, Giám đốc hoặc Trưởng phòng.
Họ chịu trách nhiệm trong phạm vi bộ phận họ quản lý và có thẩm quyền ra quyết định ở quy mô phòng ban với một ngân sách nhất định.
Một lưu ý nhỏ, ở mỗi tầng quản lý, việc quyết định hạn mức ngân sách chi tiêu sẽ khác nhau. Vì vậy, bạn cần nhắm đến chính xác nhóm DM để đạt hiệu quả công việc tối đa. Trong một số trường hợp, DMB cũng chính là DMA, tuỳ thuộc vào hạn mức ngân sách và quyền hạn của họ.
Sơ đồ các cấp DM phổ biến
Tại sao nên làm việc với đúng DM?
Lúc đầu, sai lầm phổ biến nhất của Hồng Anh là đánh đồng vai trò của khách hàng, nghĩa là ở cấp độ và vị trí công việc nào thì quyền hạn và vai trò của họ cũng ngang nhau.
Ví dụ: Hồng Anh từng cho rằng dù là HR Executive (Chuyên viên Nhân sự) hay HR Manager (Quản lý Nhân sự) đều có thẩm quyền quyết định như nhau, mình liên hệ với ai cũng được, chỉ cần họ đồng ý mua là được.
Nhưng không phải vậy, gặp người không đúng thẩm quyền quyết định, Hồng Anh đã tốn rất nhiều thời gian và mãi loay hoay trước những lời từ chối.
Sau một vài lần gặp được đúng DM, Hồng Anh nhận ra rằng chính việc chọn đúng DM đã giúp Hồng Anh chốt sales nhanh chóng. Không những vậy, sau mỗi lần đàm phán thì kỹ năng bán hàng của mình ngày càng tiến bộ.
Đặt câu hỏi để xác định bạn đã tìm đúng DM chưa?
Nếu bạn không chắc chắn rằng mình đã tìm đúng DM hay chưa, bạn có thể đặt câu hỏi gợi ý như bên dưới:
- Với đơn hàng em gửi cho anh/chị thì quy trình phê duyệt mua hàng như thế nào ạ?
- Để đưa ra quyết định sử dụng dịch vụ/sản phẩm /dự án lần này, ai sẽ người quyết định đơn hàng này ạ?
- Anh/chị có phải là chủ sở hữu duy nhất của dự án này không ạ
- Anh/chị có phải là người duy nhất quyết định lựa chọn mua đơn hàng với bên em không ạ?
- Trước đây quy trình duyệt hợp đồng của bên mình như thế nào ạ?
- Nhóm/bộ phận/doanh nghiệp của anh/chị thường quyết định mua hàng như thế nào ạ?
Để có thể tiếp cận với DM thành công, Hồng Anh gợi ý bạn cần có những thông tin cơ bản như sau:
- Tên công ty
- Tên DM
- Số điện thoại DM
Thông qua những nguồn thông tin này, bạn có thể trao đổi, gặp gỡ DM một cách dễ dàng hơn. Đó cũng chính là chìa khoá giúp bạn bước tới thành công một cách ngắn nhất.
Tuy nhiên, trên thực tế, việc tìm kiếm DM mất khá nhiều thời gian bởi vì không phải lúc nào thông tin về DM của các công ty bạn đang tìm kiếm cũng được hiển thị đầy đủ trên internet.
Các cách tiếp cận và tìm thông tin của DM?
Dưới đây là một số cách tìm ra DM mà Hồng Anh đã áp dụng thành công, bạn có thể tham khảo và tìm thêm một số cách khác hiệu quả hơn nhé.
Website công ty
Bạn có thể truy cập vào website công ty. Thường thì các bộ phận lãnh đạo của công ty đều nằm ở mục Giới thiệu công ty/ Về chúng tôi/ Đội ngũ lãnh đạo.
Bạn sẽ biết được tên, ảnh của họ. Thông tin này rất quan trọng để giúp bạn tìm kiếm trên các nguồn khác nhằm tìm thêm số điện thoại và email của DM.
Ví dụ: https://www.axonactive.com/about-us#management
Google là công cụ phổ biến nhất để chúng ta có thể tìm kiếm mọi thông tin về 1 công ty, người đại diện công ty bất kì.
Bạn có thể tìm theo các bước bên dưới.
Bước 1: Nhập tên công ty + Mã số thuế (MST)
Google sẽ trả về một số gợi ý liên quan đến công ty mà bạn muốn tìm. Ví dụ: Axon Active MST
Bước 2: Sau khi click vào một gợi ý bất kỳ, bạn sẽ được dẫn về trang mới, hiển thị toàn bộ thông tin cần thiết của công ty đó, bao gồm tên giám đốc, số điện thoại liên hệ, tình trạng hoạt động…
Trong trường hợp, bạn gọi điện nhưng không liên lạc được thì tiếp tục tìm thêm email hoặc số điện thoại khác từ các nguồn thông tin tiếp theo đây.
Mạng xã hội
Hãy kết nối với DM thông qua mạng xã hội, bạn sẽ tìm hiểu được thêm thông tin về công ty, dự án, môi trường làm việc lẫn tính cách cũng như quan điểm sống của cá nhân họ.
Điều đó sẽ giúp ích cho bạn trong quá trình trao đổi sau này và bạn cũng không rơi vào thế bị động khi bắt đầu câu chuyện.
a) Sử dụng LinkedIn để hiểu thêm về DM
Trong công cụ tìm kiếm, hãy nhập tên công ty bạn muốn tìm. Sau khi kiểm tra logo công ty chính xác, bạn hãy click vào đọc thông tin chi tiết.
Sau đó vào mục People, bạn sẽ thấy kết quả hiển thị những người đã và đang làm việc tại công ty đó, bao gồm DM mà bạn đang theo đuổi.
Hãy lướt qua danh sách và chọn kết nối (Connect) hoặc gửi tin nhắn (Message) tùy theo mục đích công việc.
Lưu ý: Bạn có thể nhập vị trí công việc của DM (nếu biết) trong khung tìm kiếm để tiết kiệm thời gian hơn nhé.
Nếu may mắn, thậm chí bạn có thể thấy ngay kết quả tìm kiếm là người bạn cần gặp.
b) Sử dụng Facebook .
Nếu bạn không chắc chắn về tài khoản Facebook của DM thì có thể thử tìm kiếm bằng cú pháp: Tên + Họ + Tên công ty. VD: Hiep Nguyen Halucom
Bạn có thể thay đổi đôi chút, thay bằng họ và tên đầy đủ hoặc thử tra cứu bằng số điện thoại bạn có được. Và đừng ngại gửi lời mời kết bạn hoặc gửi một tin nhắn mong muốn kết nối.
Sử dụng công cụ tìm kiếm thông tin
Khi đã biết Facebook của DM, bạn có thể dùng chúng để tra cứu UID (Mã định danh). Sau đó, từ UID tìm ra số điện thoại của DM. Bạn có thể sử dụng một số website miễn phí bên dưới.
Tìm UID thông qua website: https://id.atpsoftware.vn/
Bước 1: Nhập link Facebook của DM vào khung tìm kiếm. Sau đó copy mã UID vừa tìm được.
Bước 2: Dán mã UID vừa tìm được vào khung tìm kiếm tại website: https://vltoolkit.com/
Kết quả sẽ trả về số điện thoại bạn cần tìm (một số trường hợp không hiển thị số điện thoại).
Việc của bạn là gọi trực tiếp để thiết lập cuộc hẹn với DM.
Khi có email của DM nhưng chưa tìm ra số điện thoại, bạn có thể gửi email cho DM và thiết lập một cuộc hẹn với họ. Thường thì ở bước tìm kiếm trên LinkedIn, bạn đã có thể tìm thấy email của DM.
Gọi đến số hotline
Không có số điện thoại, email của DM và bạn chỉ có số điện thoại công ty hoặc số hotline?
Đừng ngần ngại nhấc điện thoại liên lạc trực tiếp đến công ty.
Với một số công ty nhỏ, số hotline có thể là số điện thoại của chính giám đốc. Với công ty lớn hơn, để có thể gặp được DM, bạn cần phải vượt qua người đầu tiên nghe điện thoại. Không ai khác chính là lễ tân, trợ lý hoặc thư ký giám đốc.
Thật ra, họ cơ bản là những người vô cùng tốt bụng. Tuy nhiên, do được dặn dò đừng bao giờ tiết lộ thông tin cá nhân của Sếp cho người khác (đặc biệt là nhân viên bán hàng) nên họ tương đối kín tiếng.
Để vượt qua họ thì cách đơn giản nhất là khi trao đổi, giọng bạn phải thật sự tự tin, thoải mái và lịch sự. Hãy kéo họ ra khỏi trạng thái dè chừng bạn bằng việc khiến họ cười và thoải mái trao đổi với bạn.
Bạn cần chuẩn bị những câu hỏi về việc:
- Bạn là ai?
- Tại sao bạn gọi điện thoại và cần gặp Sếp họ?
- Điều gì có ích nếu họ chia sẻ với bạn thông tin liên lạc của Sếp họ?
Bạn hãy trả lời những câu hỏi này thật tự tin và ngắn gọn. Điều đó sẽ giúp bạn nhanh chóng có được thông tin của DM bạn cần.
Nhờ các cách trên mà Hồng Anh đã vượt qua thử thách của 2 tháng thử việc đầy khó khăn. Hi vọng sẽ giúp ích cho bạn trên con đường tìm kiếm DM hiệu quả.
Hãy theo dõi Tiger Sales để tìm hiểu thêm nhiều bài viết mới về Sales nhé.
10 bình luận
Hay quá chị ơi, mấy cái này em chưa được biết hết
Cảm ơn Minh Vương,chúc bạn áp dụng kiến thức trong bài hiệu quả nhé. Cùng follow Tiger sales để nhận những bài viết mới của Hồng Anh nhé.
Em đã thử bước 1, bước 2 vẫn không tìm ra thông tin email của DM. Đến khi e tìm trên linkedln là thấy và được trao đổi trực tiếp với họ luôn. Cám ơn bài viết rất hữu ích của chị ạ.
Cảm ơn Minh Huệ đã chia sẻ nhé. Đăng kí Tigersales để nhận những bài viết mới của Hồng Anh về Sales nhé
Cảm ơn chia sẻ rất hay của chị Hồng Anh. Em thực sự rất thích 6 câu hỏi để tìm ra DM của chị vì em đã đôi lần bị “một cú lừa” từ KH, các bạn HRE nhưng luôn thể hiện mình là DMA hihi. Mong chờ thêm chia sẻ từ chị ạ.
Cảm ơn bạn đã chia sẻ. Cùng follow tigersales để nhận những bài viết về sales hữu ích nha
Bài viết hữu ích quá chị ơi, em phải đi áp dụng luôn đây. Cảm ơn chị đã chia sẻ ạ
Cảm ơn Jayleen đã chia sẻ nhé. Chúc em thành công nhé
Cảm ơn chị, bài viết hay và nhiều thông tin mà em chưa biết! Chị có công cụ thay thế cho [https://vltoolkit.com/] không? Sau khi search thì em thấy web bị hỏng
Hi Nam,
Cảm ơn em đã phản hồi nhé.
Trước đây chị hay dùng công cụ trên [https://vltoolkit.com/]. Hiện tại chị vào cũng thấy web bị hỏng. Em sử dụng các cách khác mà chị đã gợi ý xem sao,
Cũng có thể sẽ tìm ra số Decision mà em cần đó. Good luck em