Có một câu chuyện về Ngọc – cô là nhân viên môi giới bất động sản. Hôm nọ, cô dẫn một cặp vợ chồng đi xem nhà. Đây là ngôi nhà tương đối khó bán vì thiết kế không đẹp và có phần cũ kỹ vì chủ nhà có vẻ không đầu tư tân trang.

Vừa đặt chân vào sân nhà, người vợ hào hứng quay sang phía người chồng “Anh ơi, nhìn kìa, một cây táo nở hoa. Rất hiếm ngôi nhà có cây táo nở hoa như thế này, em rất thích.”

Anh chồng mỉm cười với vợ nhưng không nói gì thêm.

Bước vào trong nhà, anh chồng liên tục phàn nàn về mọi thứ và đây là cách Ngọc trả lời:
– “Phòng khách hơi nhỏ và gạch tường trông hơi cũ.”
– “Vâng, đúng thật là vậy anh ạ. Nhưng khi anh chị ngồi ở phòng khách trò chuyện cùng khách, mọi người có thể nhìn thẳng ra phía cây táo xanh mát trước nhà. Cảm giác rất thư thái.”
– “Không gian bếp thì OK nhưng ống nước và các đồ dùng trong tắm có vẻ cũ rồi.”
– “Anh chị chỉ cần vệ sinh và thay bằng đồ mới là ổn ạ. Quan trọng là có cửa phụ ra vào. Trong lúc nấu ăn, chị nhà có thể mở cửa hít gió trời và ngắm nhìn hoa táo nở trước sân.” Người vợ nghe vậy liền nở nụ cười.

Họ cùng nhau lên gác và anh chồng vẫn tiếp tục phàn nàn “Mua căn nhà này thì anh phải sửa sang rất nhiều vì tường có vài chỗ bong tróc, giấy dán tường cũng nham nhở thế kia.”

Ngọc vẫn rất lịch sự tiếp lời: “Vâng, anh ạ. Ngoài sự bất tiện đó ra thì em nghĩ là anh chị sẽ cảm thấy hài lòng với chiếc ban công rộng rãi ngoài kia. Từ đó anh chị có thể đặt một chiếc ghế ngồi đọc sách và hướng thẳng tầm nhìn ra cây táo nở hoa tuyệt đẹp kia.”

Và kết quả, cặp vợ chồng đó quyết định mua căn nhà. Nguyên nhân cũng chỉ vì… cây táo nở hoa.

Điều quan trọng là Ngọc đủ nhanh nhạy để nhận ra người vợ là người quyết định chính và cây táo nở hoa là “điểm chạm” mà Ngọc cần nắm bắt.

Bất cứ Seller nào cũng đều có thể tìm thấy “điểm chạm” – nơi giao nhau giữa lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ mang lại và nhu cầu thực sự của khách hàng tiềm năng (KHTN) để chốt sales dứt điểm. Nhưng để làm được này, bạn phải ĐẶT CÂU HỎI, ĐẶT CÂU HỎI không ngừng nghỉ cho đến khi bạn hiểu tận tường nhu cầu của KHTN.

Đáng buồn là rất nhiều các Seller hiện này thường phỏng đoán nhu cầu hoặc quá vội vàng trong việc kết luận nhu cầu của KHTN mà không cho phép họ có cơ hội chia sẻ thêm, dẫn đến việc đề xuất giải pháp chưa triệt để, bị KHTN từ chối.

Vậy làm thế nào để khai thác được 100% nhu cầu của KHTN nhằm đưa ra giải pháp phù hợp? Bài viết của Tiger Sales sẽ chia sẻ với các bạn kỹ thuật đặt câu hỏi DRIIL theo quy trình 5 bước.